二手车生意真的那么好做吗？

时间：2016-11-17  编辑：邢台网络公司
  2015年的资本寒潮一直延续至今(2016年11月)，而且随着互联网泡沫、人民币贬值等诸多因素，恐怕还有继续蔓延下去的可能，而且专家认为特朗普当选美国总统也或将加大人民币贬值的压力。然而，资本在人为的操作下，其本质往往是贪婪的，这表现在稍有“风口”异动的行业一出现，很多创业者和资本的联合还是在第一时间一头猛扎进去，而且仍旧喜欢“敲锣打鼓”地高举高打地抢夺市场，有些的甚至还会采用“补贴”这一简单粗暴的烧钱模式来进行疯狂的“变相价格战”竞争。看看美团、大众点评、滴滴打车、快的打车等平台的发展历史便可见一斑了。
   2015年是国内二手车电商集体爆发的元年，也是资本大量涌入二手车电商的元年，虽然，目前二手车市场上还没有出现什么疯狂补贴的消息及竞争态势，但高举高打的市场拓展方式却也是司空见惯的，看看二手车电商平台在电视、视频网站、搜索引擎、社交媒体、地铁、高铁、报纸、公交等媒体上铺天盖地的广告，尤其是在去年——2015年，那炸得可谓是“锣鼓喧天鞭炮齐鸣”，好像国足闯进世界杯了！
然而，效果怎么样呢？据消息称，国内的某家二手车电商平台，狂砸了10个亿做广告，可二手车销量的收入却只有1个亿。而且据统计，2015年，国内二手车电商的市场渗透率仅为9%。这是什么概念？毫不客气地说，这根本谈不上二手车泛互联网化转型成二手车电商的成功。所以，我们不得不问，二手车市场的创业风口真的开启了吗？二手车生意真的那么好做吗？二手车行业通过互联网进行的升级转型究竟怎么了？
二手车电商广告策略的商业逻辑
   其实，不难看出，二手车电商疯狂砸广告的背后的商业逻辑，那就像跑马圈地，又像发展房地产。 有接触过房地产的人一般都知道，对开发商来说，一开始真正最重要的是集中人力财力去获得那块用来建房然后卖房的“地”。那是一块兵家必争之“地”，一块相对于行业竞争者来说具有进入门槛的“地”，有了这块“地”，就可以自然而然地把竞争对手拒之门外，也才有了后期融资、贷款、开发、建设、发展等的根本，也就是说，那些所谓的“房子”的建设、居住价值的创造、配套的提供等服务，往往都是拿到地块之后的事，这也是现在买房其实就是买“期房”的说法的原因之一。
   与房地产的“地”不同，二手车电商所要抢占的“地”，实质上是车主和二手车消费者的心智，通俗来说就是哪个平台的广告打的响，哪个平台的品牌知名度高、塑造的形象好，那个平台就有更多的机会获得车主自主登记的车源，消费者流量的聚集，以及达成二手车的交易。
   获得“土地”的开发使用权是开发商发展房地产项目的第一步，而从目前市场上主流的二手车电商的发展形态来看，二手车电商重点布局的第一步并不是实体上的车源，而是二手车交易的两端——车主和买主的心智。
毫无疑问，二手车电商通过这种方式发展二手车业务，谈不上是在依靠互联网进行资源整合和交易链整合的创新，相反，这种企图通过砸广告来建设竞争壁垒和门槛的方法简直粗野原始，换句话说，市场上的商家比得就是财大气粗。显然，这种惨烈的竞争方式也不是不行，也并不存在商业逻辑和商业道德上的不正当和错误，而且也是可以理解的，因为目前二手车行业的进入门槛还是相对较低的，行业的发展主要还是依靠营销来驱动，二手车电商的疯狂广告大战的事实也证明了这一点，而这些显然也是对二手车利用互联网进行模式创新的极大的讽刺。
  而更为讽刺的是，二手车电商在国内二手车市场上表现的业绩惨淡，并非是因为国内二手车市场的萎靡。据统计，国内二手车的交易量正逐年攀升，2015年，成交量已达到947.1万辆，而且2016年上半年的成交量就已然达到477.4万辆，较同期增长了3.6%，市场已达千亿级别，而且据中国汽车流通协会统计，2020年，国内的二手车交易量预计将达到2920万辆，新车旧车交易比将达1:1。
可为什么二手车电商就发展成这样了呢？！
“这与二手车的行业特色有关。”米车网的二手车线下连锁加盟的招商负责人表示。
二手车的行业特色与痛点
  2016年年初的时候，苹果公司的CEO库克表示将要在印度销售翻新的iPhone手机，但被印度政府拒绝了。即便如此，这也在很大程度上说明了二手产品的市场前景，而且这也可以从淘宝上官换的iPhone手机的销量中发现一些迹象，而除此之外，更为关键的是，这表明了人们对二手产品的接受程度和消费意愿。
   显然，二手车的产品属性与淘宝上热卖的二手的iPhone7、iPhone6s等不同，购买过程、消费的习惯等也有很大的不同，而这些不同的场景也决定了二手车的垂直电商平台并不能像销售二手手机的平台那般等同。二手的手机因为其价格和消费者的使用习惯，可被归类为高介入度的商品，而相对于二手手机，二手车对消费者来说，则是介入度更高的商品。比如，一个人在买车之前，通常需要很长的一段时间和精力去学车，然后考驾照；也需要仔细地考虑一下停车位的问题(有些车位往往比新车还贵)；买车的过程更是需要搜集方方面面的资料(车况、商家的信誉等)，然后通过看车、试车、交易谈判等过程，再做出决断；之后就是车子的驾驶、保养、年检等等(这也是汽车70%的利润来自售后的原因之一)。
  与此同时，二手车与新车又是两种截然不同的商品。据米车网的二手车线下连锁加盟的招商负责人表示，二手车是极度非标准化的商品，一车一况一价，一辆车就是单独的一件商品，并不像新车那样，具有统一的产品标准、价格和品牌服务。
  所以，消费者购买二手车往往并不是一时冲动，并不像购买手机那样，差不多一两年就会更新换代。二手车的购买往往是个深思熟虑的过程，这种慎之又慎的过程重点表现在交易过程中的“熟人介入”。
“从线下的二手车销售经验中总结出的一点是，现在很多二手车的消费者在购车的看车过程中，都会带上一个‘懂车’的朋友或熟人作为帮手，而这个熟人在消费者的购车过程中往往会起到决定性的作用。”
来自米车网的二手车线下连锁加盟的招商负责人介绍说。
   在二手车利用互联网升级转型的慢慢长途之中，“熟人介入”就像行者鞋子里的沙砾，只要它存在，二手车电商的发展便很难走得久远，因为毫不夸张地说，这往往意味着二手车电商平台的信用体系建设几乎为零。而这就是二手车行业的真正痛点，一是平台或车商的信用体系没做好；二是消费者的习惯性不信任。
二手车电商实质要改变的是什么，是中间商吗
   目前，许多二手车电商广告宣传的内容都是在说自己的平台在二手车的交易过程中是没有中间商环节的，是在做不赚差价的二手车交易平台。这看上去是平台通过互联网进行了产业链的资源整合，砍掉了中间环节，让车主和买家面对面，缩短了商品的交易流程，从而减少了商品流通的成本，让车主多卖一点钱，也让消费者少花一些钱。
   不可置疑，砍掉中间商环节确实非常重要，然而，这并不是二手车电商实质上要改变的东西。就像前面提到过的二手车行业痛点，二手车通过互联网技术真正要砍掉的应该是“熟人”，真正应该要改变的是交易两端——车主与买主的信任问题，以及车主、买主与交易平台之间的信任问题。
  “马云先生曾表示，他创建淘宝的时候，就是相信人与人之间是可以相互信任的。但千万不要以为，马云先生的淘宝只是单单依靠人与人之间自发的诚信就创建起来的，有购物经历的人大都知道，淘宝的平台上有许多约束商家、消费者的交易条款和机制，而这些条款和机制就是淘宝的信用管理体系。现在二手车行业欠缺的，差不多也就是这样的信用管理体系了，包括对车主、买主的管理，也包括对平台本身的约束管理。”
米车网的二手车线下连锁加盟的招商负责人介绍说。
  “如此一来，在将来，也许还很遥远，但相信，当二手车的消费习惯和二手车的交易信用管理体系都建立起来，以及互联网高新技术也达到一定高度，我们可以通过VR，或类似VR的媒介进行看车，甚至试车，然后在网上直接订车、付款，还可以在家里等待着送货上门。未来，可销售的二手车对消费者来说，不再有合格与不合格之分，而只有喜欢与不喜欢之别。” 米车网的二手车线下连锁加盟的招商负责人表示。
二手车市场腾飞的奇点在哪里
  互联网是时代发展创新的前沿工具，马云更是表示大数据是一种资源。所以，我们有理由且大胆地相信二手车线下结合互联网的二手车O2O电商的未来的发展前景是可期的。米车网的二手车线下连锁加盟的招商负责人介绍：“不管二手车电商的发展现状如何，不可否定的事实是，二手车的市场规模还在持续增长，互联网软、硬件技术也在快速进步，社会信用体系也在建设完善当中，所以从长远看来，二手车的互联网转型升级成线下、线上高度配合的二手车O2O是二手车发展的大方向，也是未来，而这也十分契合马云先生在云栖大会上提出的新零售的概念。”
   至于二手车市场腾飞的奇点在哪里，笔者并不知道，因为这是个探索的过程，是整个行业的从业者一起努力探索、付出实践，以及残酷的物竞天择的一个过程。
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