2008年3月，产品团队正式介绍了我们的会员产品。一听完介绍我就说，销售团队可以大力去卖这款产品。我带着6个人，找了100个客户，搬家、家政、装修⋯⋯我们跟客户说，你来试试这个东西，看看给你带来的效果是什么，它很便宜。当时网邻通(58同城会员产品名)一年至少值15000元，我们卖600元。

差不多4个月的时间里，网邻通涨价四次。很多时候涨价就是我在拍脑袋。根据市场的反馈，我觉得我们有必要提一提价格，把那些还在犹豫的客户挤进来了——现在9月底，10月1号涨价，你买不买?随着58同城流量的增加，2011年我们又投了很大的广告，网邻通的价格肯定要涨。涨价的另一个原因是卖低了也是亏损的。

但持续、缓慢的涨价是我当时的一个策略。大家的心理是这样，你买完这个东西，过两天它涨了你很开心，跌了你很难受。曾经有一个客户挺有意思，他从600元钱就在犹豫，直到1800元的时候才动手买。

我们进入新的城市会把这个城市所有的报纸买回来，在报纸上打分类广告的人一定是我们的潜在客户。不过电话号码还是通过互联网找到的多。

哈尔滨就是我们靠人力做出来的一个城市。哈尔滨分站开设的时候流量很低，在二线城市里都排不上号。我们哈尔滨的经理强制规定一个销售一天的电话量。初期他大概有50个人。每打100个电话，能产生两三个拜访。我们还做些置换广告之类的城市运营工作。现在在哈尔滨一说互联网公司，人们想到的就是58同城。2010年年底我们在哈尔滨推出房产频道，现在对手都进不来。这就是地面部队的能力。

现在全国大概有3780名销售人员。我们营业额的上升不是螺旋型，基本上是牛市行情。我的很多销售数据每年都能翻两番。营销平台里，只有百度、阿里一直是这种牛市。

我是低价进人。58销售团队的收入在初期跟阿里巴巴、百度比，销售代表的底薪不算高，提成是台阶式的，从15%到20%不等。

58同城销售团队的核心优势是文化。我不是军人，但我特别喜欢把销售团队比喻成战斗团队。我们必看《亮剑》。部队会有家文化，现在销售人员绝大部分变成90后了，在家基本上是独苗，缺兄弟情，我们就特别强调“一家人一起拼一个梦”的概念。我们特别注重精神层面的鼓励，分公司有分公司的评比，全国有全国的评比，让大家得到他该得的荣誉。

从销售做到主管、经理、总监，最后做到总经理，这样的例子在我这个团队里随便一拨拉就是一群。我们经理级的人绝大部分是从团队内部提升上来的，大发展的时期，哈尔滨分公司向整个东北地区输出经理。我们每天也有晨会，也喊口号。从进58的那一刹那开始，我们给他灌输的就是58同城的独到之处。我们还专门有一个针对营销中心的内刊叫《前线快报》，不断地给新人讲故事。

产品和销售，文化是有区别的。销售就好像打仗，产品有点像研究院。如果你真把技术、产品部门跟我们销售放一起，还真没有办法干活，因为销售团队很热闹，开晨会时要做游戏，谁出去拿单我们要打鼓助阵。